无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格、客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，在针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式，只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。
催龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等，当熟烂掌握这些技巧之后就是一个高手了，要想成为绝顶高手，高手中的高手，那就要练内功了
催龙六式第一式：
收集资料。可以用4方面来概括，发展内线、收集资料、客户分析、销售分析。
发展内线就知道如何下手，从内线嘴里全面完整的收集资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。个人资料是最重要的部分，包括兴趣爱好、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数
个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键，要进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料，对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将于采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索
销售分析就像谈恋爱结婚，比如找女朋友有什么条件，首先你要找一个女人而不是男人，其次最好人家没有结婚，并不是说结过婚不行，但是可能性小很多，难度也要大的多，其次年龄应该和你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，它决定销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上
销售分析是关键的步骤，要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准
催龙六式第二式：
建立关系。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来，做销售就要搞关系，怎么搞关系？当我们判断销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，怎样用尽量低的代价迅速推进客户关系呢？很多销售认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然，客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者，所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。比如你追到一个女孩子，你还要通过她做你未来岳父岳母的工作
相对比较难的是分析客户性格，对每个客户采取不同的方法。
销售需要资料搜集的尽量详细，只有对客户了如指掌，销售才能找到正确的时机和方法去推进关系，当你掌握了情报并于客户建立了关系，这是你就完成了排兵布阵，等敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了。三板斧这些下三路的打法顶多是土匪流氓的打法，遇见正规军是没有好下场的！
催龙六式第三式：
挖掘需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步，需求是客户采购的关键，分享一个小故事
有一天，一个老太太去买水果，她来到一个小贩的水果摊钱问：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太没有买，去另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各式各样的李子都有，您要买什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的”
“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场逛，又看见一个小贩摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一定高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆一定有福气”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说的很高兴，提着水果边腹胀边应承着。
需求分表面和深层之分，老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。发现儿媳妇面黄肌瘦老太太要哭了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子，她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍，有了问题怎么办？当然是补充营养了，这是解决方案，怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高，所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在的需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
催龙六式第四式：
呈现价值和竞争分析：先讲一个故事。有一位大学老师去电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯里看见一个女孩子，特别漂亮，这位老师立马就打听这个姑娘，他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子是电视台里特别有名的一个娱乐主持人，这个老师继续打听它有没有成家，他的同学当场一盆冷水浇过来：她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，自行车，你也有房，集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。
这个老师垂头丧气的回到宿舍，一个晚上翻来覆去没有睡着，心想不能就这么放弃了，他是教经济学的，懂得竞争分析，于是爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边，这位老师列出了自己的不少优势：年轻、有知识、人好、有寒暑假等等，又恢复了信心
天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请他无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。
这位同学已经成为了这个老师的内线，在老师的坚决请求下，还是答应了将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了，他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心
哪些人呢？
第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振。
老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海巨富兼房地产大亨的故事，这个大款后来出事被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干净啊。这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。据说当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位支持人芳心暗动，就和这个副市长混在一起了。你想想这样的官员能不是贪官污吏吗？后来这个副市长出事了吞枪自尽。
老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上不就这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，不并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去谁不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩下一个人了。
就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。
其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。
催龙六式第五式：
赢取承诺。继续讲故事。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，应该怎么办呢？家庭主妇把橘子一刀两半，一个女儿一般，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会，这位家庭主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮扔在垃圾桶里。母亲又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当作面膜了。
大家都明白了，应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？！
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。比如一瓶水，就值一块钱，五百块你买吗？不买？如果在沙漠里三天三夜没喝过水，五百块你买吗？对，你会选择买，所以是什么决定价格？！是产品吗？不，是需求！
决定谈判最终价格的是客户的需求，在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户需求决定的。只有掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。
催龙六式第六式：
跟进服务。经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
